1、生存的忧虑
关乎企业生存的忧虑有两种。
第一种：业绩徘徊不前，销量提升困难，生存成本增大。
此类企业往往欲借助扩充品类来增长销售，实现总量的扩大。前段时间，在古镇灯饰报社见到了山东红壹佰的林总。他表示目前最困扰他的事情是企业的生存，这种只做节能灯的慢速增长很熬人心，征询我们投产T4、T5的可行性，因为他认为生产这些东西不难，也容易走量。红壹佰是此类企业的一个缩影，它折射了这些单品企业共同遇到的生存困境。浏览之前的报纸，猛然发现，做彩色照明节能光源的彩宴也开始把产品的触角伸向了更多品类的家居照明产品。我想其扩充产品线的意图也是和红壹佰的原由是一致的。
第二种：看着别人的产品做得风生水起，害怕自己将来会失去此类产品的销售机会，进而会影响到自己企业将来的生存发展。
此类企业也与第一种企业殊途同归地把经营触角伸向了与别人相仿的产品类别，寄希望自己也能稳住这一块市场，能进一步扩大自己销售影响力。嘉美由商照向家居照明的扩展，大丰由低压灯向吸顶灯等产品的延伸，甚至雷士向灯饰领域的进军也或多或少地映证了此类企业为将来生存而抱有的忧虑意识。
很多人认为照明灯饰行业以前是一潭平静的死水，现在被搅浑了，很多人也因此看不到前景。采访众多的老板和操盘手时，我们发现，为生存而忧虑总是流露于他们的言语之中，刻在他们的脸上。因此，想和他们一起探讨企业生存方法和分享自己多年的行业知识经验的念头便油然而生。笔者曾在前几期的灯饰报上发表了“新生代的崛起与称雄”和“拥有市场比拥有工厂更重要”两篇文章，其中只是简要描述了企业生存之路的一些想法，所以借此次的文章以便能更深入地探讨和分享我们关于企业专业化生存的课题研究成果。
2、魅力竞争的不归之路
制造业发展到今天，使我们从来不会缺少生产产品的“体力”资源，比如工厂、设备、工人、资金，因此，我们之前的竞争总是集中于比产量、比成本、比速度的“体力优势”的相互比拼。然而时代已经转入了现在新的世纪，虽然体力优势比以前更为强大了，但是我们的企业生存压力却日愈增长，甚至利润下降到难以维系正常的运作。我们发现，以前的体力优势越来越难以转化成有效的市场优势。大量国内大型的光源工厂被外资或民营企业收购，众多以前赫赫有名的灯饰品牌逐渐地退出国内舞台转向出口加工，赚取极低的单品加工费。这些昔日拥有强大制造能力的厂家顷刻之间失去了稳扎市场的根基。是什么导导致了这种巨大的变化？
我们发现，消费者即用户决定购买和使用商品的判断基准发生了改变，从而导致了这种竞争层面和竞争态势的巨变。由关注产品的功能价值转向了体现舒适和象征身份的魅力价值，挑选产品的考虑因素也由物质因素转向了无形因素。这种体现魅力价值的魅力优势是各企业必争的领地，因此，“体力优势”的竞争也必然转向成“魅力优势”的竞争。魅力竞争的不归之路是竞争发展态势的必然结果。
体现在我们的照明灯饰产品上，我们发现，以前只对能发光能安上灯泡的产品关注点，现在转向了关注照明设计带来的灯光舒适感和特定空间相匹配的灯饰美观感。这种变化使那些能制造产品却又不能跟上变化节拍的企业遇到了空前的生存困难，也才会有了被收购被撤出的结局。
3、魅力来自于专业化
专业化使我们能与用户产生强烈的共鸣，使用户与我们产生“同是一家人，不说两家话”的亲切感，我们也因此给用户产生了强大的感染力，有这样的氛围中，销售产品便也是水到渠成之事。
我们拿导购员的导购效果来作事例。众多的企业都投入很大的人力、物力和财力来培训导购员，不管集中培训还是各地巡回培训，甚至现场指导，可谓费尽心思。每家企业都能意识到导购的重要性和投入培训的必要性。但是收效如何呢？实际上众多的导购员在培训后作业的细节得到规范和技巧得提升，这或许能带来一点销量的提升，但是，除此之外，销量并没有如预期般快速上升。现在导购员的培训只解决了接触顾客的单向沟通技巧的问题，却没有解决与顾客如何产生共鸣共振的问题。导购员很少能就顾客的家居环境和配光引导来带动顾客产生联想，使顾客对所介绍的灯产生极大兴致，认为这款灯非我莫属。导购员无法和顾客共鸣，无法“善意地催眠”顾客。为什么不能呢？因为导购员缺乏软性的专业化知识，缺少家具的知识，缺少色彩环境的知识，缺少装修的知识，缺少居住的心理知识；缺少这些专业化的知识，跟顾客沟通只能是硬绑绑的价格还是价格。这些专业化知识很少能在培训课上学到，因为从来就没有人去讲授这此知识。如果你有这些知识，你能灵活运用这些知识，顾客会对你产生极大兴趣，把你当作专家，只要你介绍的，顾客就会认为是最能配上他们家的灯，价格反而不重要了。这就是魅力，即使你说话有点结巴，顾客反而会认为你很有特色。这就是专业化带来的魅力。
我们有太多的企业在埋头自我开发和生产产品，但真正能走入顾客的需求
