先合资后收购，再进行战略和人才的本土化，是众多跨国照明企业在中国走的共同道路。欧司朗于1995年成立欧司朗中国照明有限公司，2005年欧司朗看中佛山照明生产基地的发展潜力，希望将其变成欧司朗亚太地区的生产基地，为欧司朗提供价格更加低廉的OEM产品。欧司朗以6.79亿人民币收购佛山电器照明股份有限公司，以借佛山照明的成熟渠道和生产能力，开拓欧司朗品牌的市场。2008年，欧司朗光电半导体公司在香港成立亚太地区业务总部，并表示“欧司朗计划在香港和中国内地大力发展led固态照明”。2012年欧司朗斥资数亿欧元在无锡兴建工厂，第一期的投资主要用于建设led封装厂，无锡工厂将成为欧司朗在亚洲的第二大的封装厂，计划在今年十月投产，很明显欧司朗在中国的步伐逐渐加快，其在深圳设立研究院，同时在佛山的工厂led照明的产量也逐渐上来。
就在今年7月8日，西门子宣布，正式分拆旗下子公司欧司朗(OSRAM)在德国上市。2012年11月份，西门子计划向股东分拆欧司朗的80.5%股份，然后让欧司朗独立上市。根据分拆计划，现有西门子股东手中的每10股股票将获得1股欧司朗股票。分拆上市后，西门子仍将持有17%的欧司朗股权，西门子养老金信托将持有2.5%的股权。2013年1月，西门子股份公司年度股东大会以98%的比例通过欧司朗分拆上市方案。西门子估计，到2016年led照明将占全球照明市场份额的45%，收入规模约990亿欧元;2020年之前所占份额将上升为66%，收入规模约1130亿欧元。分析师认为，欧司朗单独上市后，将可获得更充足的资金，并以更灵活的组织结构，来把握全球led照明迅速普及的机会。预计欧司朗将加大对中国市场LED照明市场拓展的力度。LED世界资讯网?;vC"FK(u(Rr,RN
欧司朗在中国销售实行区域管理，共分四大区域：即北方区，华东区，华南区和西南区。各区销售中心分别设在北京，上海，佛山和成都，实行经销商制，并已在全国各地建立起了欧司朗经销商网络。除此营销模式之外，欧司朗紧跟时代步伐电商模式也是其主要布局。欧司朗作为全球照明产业高品质的代表，雄厚的技术实力是征服中国市场的砝码。LED产品价格走低是市场发展的必然趋势，技术进步降低了芯片成本，市场上任何一家公司都无法背离这样的市场趋势，欧司朗LED产品的价格也会因为成本的降低而有所下降，但以低价占领市场并不是欧司朗的战略。
飞利浦
飞利浦的产品最早从上世纪20年代开始进入中国市场。自1985年在中国建立北京飞利浦有限公司以来，经过26年在华直接投资的历程，飞利浦现已发展成为在华跨国公司中的佼佼者，业务运营覆盖全国500多个城市，拥有26家合资及独资企业、15000多名员工和1500多位专业研发人员，每年的研发投入超过7300万欧元。目前，中国已经成为飞利浦全球第二大市场。
2008年10月26日，飞利浦照明正式加入“中国半导体照明产业联盟”；当年10月29日，飞利浦又与天津生态城合资公司签署谅解备忘录，共同开发满足中国城市化发展需求的生态家园。通过对可再生能源、垃圾管理和绿色建筑等的各种关键性能指标的严格把控，将天津生态城打造成一个生态技术和解决方案的天然试验地，飞利浦方面投入的不仅仅是技术与产品，还有资金。“生活方式”、“生态城市”――这两点一直围绕着飞利浦所倡导和追求的企业理念。其次飞利浦在成都建立总部并投资建厂，不仅是其将中国从“关键市场”转变为另一个“本土市场”战略而推出的重要计划，也是提高其在中国市场的竞争力与占有率的重要举措。除了建立工厂外飞利浦也进一步加强了以上海先一照明为领头羊的经销商的合作和LED新产品的培训计划。2013年7月10日,深桑达A审议通过了关于对外投资设立合资公司的提案,董事会同意公司和PhilipsElectronicsChinaB.V.共同出资设立深圳中电桑飞智能照明科技有限公司(暂定名,最终以工商营业执照核准的名称为准)。合资公司注册资本为人民币10000万元,其中公司以自有资金现金出资人民币7000万元,拥有合资公司70%的权益,飞利浦以来自中国境外合法来源的现金出资人民币3000万元,拥有合资公司30%的权益。根据协议,合资公司将提供与智能照明相关的照明产品及其控制系统的销售和系统集成;提供智慧低碳城市应用系统解决方案和相关产品的研发、生产、销售和系统集成;承接智慧低碳城市应用系统工程的建设和运营服务，飞利浦本土化越走越快。
飞利浦以其独特的营销模式见长，每年几乎都会有自己的营销主体，从2008年中期开始，飞利浦就陆续在中国的南京、深圳、天津等地区开展“可持续性发展城市”的营销主题活动。飞利浦有自己分明的战略，客户战略，充分理解和洞察本地消费者的需求和渴望，将他们先进的技术转化为有意义的创新解决方案，真正满足本地消费者的需求。销售战略，传统照明产品开始降价，而新品LED采用体验促进销售，这种销售方式无疑是令人刮目相看的。飞利浦照明产品(包括传统照明和LED照明产品)的销售策略还是非常成功的，也是成熟的。其成熟的渠道得以善用，对其他企业来说目前是LED照明产品与传统照明的战争，对于飞利浦来讲，这种战争并不存在，而如何摆正传统照明与LED照明的关系才是才是目前最为关键的。从参与的领域来讲，飞利浦在上游、中游和下游都有参与；从应用市场来讲，有家居、OEM，有国内市场，有国际市场。飞利浦的“端对端”业务推广模式更是其核心方式，即把上游产品研发，中游的产品推广和定位，下游产品销售以及后续供应链的管理，产供销一条龙整合，整个循环的起点是基于对中国本地消费者深入的调研。以客户为中心，从市场研究、设计开发、采购制造到市场营销的“端到端”客户价值链；加快实现从照明产品部件生产商，向整合照明解决方案提供商的战略转型，打造更贴近本地市场的业务模式，满足各个细分市场的需求，成为飞利浦照明重要的市场策略。
为了加快LED的推广，飞利浦照明把销售网络从一二线城市扩张到三四线城市，并积极开拓新的渠道，提高零售管理效率。目前，飞利浦在中国有500家时尚灯饰馆，超过2000家的店中店，以及超过20000家的专卖点。今年5月，飞利浦推出了49元的消费者入门级的led灯泡，同时关于LED的市场教育工作和市场推广工作也积极开展。七月飞利浦又开始降价策略，7Wled灯降价20%，其他均有降价。
飞利浦2013年第一季度财报显示，LED照明产品及解决方案的销售额同比增长38%，占照明事业部总销售额的23%。同时飞利浦第二季度季报显示销售额达57亿欧元，同比增长3%，运营业绩达5.3亿欧元，增长30%，在中国市场强劲增长的带动下，成长型市场销售额同比增长12%。优质生活事业部的销售额同比增长了13%，非常可观，主要得益于本土化产品的推出，以及运营执行力的提升。照明事业部全线业务的运营业绩都有所提升。LED继续保持强劲的增长势头，以LED为基础的照明产品销售额同比增长了28%。据了解，中国已成为飞利浦另一大业务板块家居照明的全球最大市场，截至去年年底，该业务同比增长了60%，其中LED的销量增长了两倍。
以上只是列举部分代表国外巨头的本土化情况，当然在中国谋市场的国外巨头不止这些，诸如GE、日亚、三星等一些企业也是虎视眈眈，都想分的LED市场的黄金。来自市场研究机构的数据显示，亚太地区市场将是未来全球照明的先锋市场，五年内该地区市场的销售额有望提升至全球的47%，亚太地区45%的销量额将是在中国市场，这也意味着中国市场在未来内全球照明市场的比重将至少在20%以上，任何公司都不可能忽略这样一个高速增长的市场，根据IMResearch最新发布的《LED照明电源器件市场机会报告》显示，2016年全球LED照明电源市场预计达到100亿美元，仅电源器件需求就将达到百亿美元，整个LED照明市场未来发展空间巨大。随着LED市场的回暖，行业竞争也开始加剧。国内企业竞争压力也会加剧，国外巨头之间的战争同样白热化。
从国外巨头的“本土战略”中，我们很明显地发现一种现象，即“项目投资化”和“资源本土化”策略的运作。项目投资化，是指外资企业除了对目标项目提供技术解决方案外，还提供巨大的资金支持，甚至和当地政府共同投资成立合资公司，共同开发和满足城市照明的需求。最后实现的收益由双方或多方分享。这对当地政府或实施单位而言，绝对是占了“便宜”――既解决了资金问题，又推进了绿色照明计划的实施。而外资企业则可以借助这一合资公司独揽这一市政项目。资源本土化，则指在当地投资和合资建立一个新的工厂，实现各个地方分而治之的目标。外资企业输入技术和人才，合资公司则借助本土资源化进行项目运作，这样，既可以为当地带来投资，又能为当地居民创造就业机会，更重要的是，未来的合资公司的税收又可以进入当地的财政收入当中，一举多得。
可以说，这是争夺市政项目的最佳途径，也是当地政府最希望看到的多赢局面。所以，这恰恰又是外资企业相对于中国本土企业的绝大优势所在，而且能为他们在中国市场巧妙布局提供了一个非常有利的时机和环境。比如，飞利浦照明在天津成立的生态城合资公司、GE与浙江中企的合资等等，或者未来在武汉、大连、南昌、深圳等地设立合资LED照明工厂。
少数几家有实力的中国LED照明企业也已经走出了这一步，比如东莞勤上在河南等地合资建立LED照明生产基地，中山某太阳能科技公司在江西南昌、新余、成都等地也相继建立制造工厂，运行“投资办厂+资源本土化”策略，推动LED照明产业在中国的宏大构想。
因此，可以大胆地预测，半导体照明企业，尤其是以led户外照明市场为主要目标市场的照明企业，未来要实现LED照明产业的规模化，单凭产品单一的竞争策略还远远不够，需要的是“技术+资金+产品+资源+人才”的全面整合。
从麦肯锡的报告不难看出，LED照明市场从2012年开始，往后10年将会进入高速增长期，并且整个照明市场将会逐步发生变化，这主要体现在以下几点：
一是个性化需求，用户除了对传统的功能性照明及家用、办公环境的基础照明需求之外，随着新光源性能的延伸，人们生活水平的提高，对光的要求越来越丰富。照明已经不是单纯满足功能性照明，更多的是讲求照明的氛围及个性化需求的发展。
二是人口结构变化。随着人年龄的增长,对光的要求也会有不同。随着整个社会年龄结构的变化，对照明的要求也会很大不同，对市场的影响也非常大。老一辈的消费者可能原来习惯每天只用两三小时的灯，希望瓦数越低越好，对省电节能有很高的要求，对光的质量的并不敏感。但是，随着人口老龄化，以及60后、70后年龄的增长，这些人口结构的变化也会影响对光的要求。
三是更加重视对环境的影响。众所周知，传统节能灯、灯管大多含有水银，欧盟、美国、日本等都对节能灯的管理特别重视，尤其是欧盟对节能灯质量的标准近乎苛刻，以此来确保照明对环境的污染越来越小。此外，我们在照明行业还会谈到光污染，过度的照明或者不适当的照明都会有光的污染，各方面对环境保护的要求越来越高。
由此可见，照明市场正在从传统照明向绿色照明，再向LED固态照明产品和应用的方向发展，这些趋势的变化直接带动了光源的变化及革新，从光源的变化慢慢的会变成整个灯具LED一体化的趋势。因而，随着LED技术的发展，灯具和光源的寿命会越来越接近，一体化的趋势会带来整体的变化。
那么在未来，不管是国内还是国外企业谁抓住了以上对光的需求，谁将获得市场认可。
有人说，我国照明企业在资金、技术和人才上比不过国外巨头，但是我国企业具有本土化优势，我国政府自己的大单不可能全部送给外资企业，正所谓“肥水不流外人田”；也有人说，我国企业在产品上并不亚于外资品牌，而且我国国情讲究人脉关系，比外资企业更懂得运作中国的市政项目。当然，我们只能把这些说法归属于情感论，在正规的经济市场上，商业竞争比情感论更具合理性。现在谁是赢家，尚无定论。但是，一场争夺战已经在中国展开。那么，我们在关注国外巨头热闹的场面的同时，此时此刻，中国的半导体照明企业又是一种什么样的态度和行动？因为，我国照明企业也是这场战役中必不可少的重要角色。我国的照明企业能否“乱中得利”，如何得利等都是摆在面前的重要问题。
